Un assistente telefonico richiama chi ha chiesto un preventivo per un climatizzatore, raccoglie i dati dell'impianto e li passa al motore di calcolo costruito sul vostro listino. Il preventivo arriva scritto, dopo il vostro controllo.
Quando qualcuno vi lascia una richiesta di preventivo per un climatizzatore, l'assistente lo richiama. Si presenta come assistente di Sistec Impianti, dice subito perché chiama e conduce la conversazione fino a raccogliere tutto quello che serve per quotare l'impianto.
Le domande sono quelle che fareste voi al telefono: quanti locali, quanti metri quadri per ogni locale, se c'è già la predisposizione, in che comune si trova l'immobile, quanti chilowatt ha il contatore, dove va montata l'unità esterna e a che altezza. Sui locali vicini alle soglie di potenza aggiunge le tre domande tecniche del vostro foglio (esposizione al sole, grandi vetrate, ultimo piano o mansarda) e si limita a registrare le risposte.
Al telefono non viene mai detto un prezzo. Nessuna cifra, nessun ordine di grandezza, nessun "diciamo intorno a". Se il cliente insiste, o cita il preventivo di un concorrente, l'assistente non conferma e non smentisce: riporta la conversazione sui dati e rimanda al preventivo scritto.
L'unica cifra che pronuncia è il costo del sopralluogo tecnico: cinquanta euro, che vengono scalati interamente dal totale se il cliente decide di procedere. Per i comuni più distanti rimanda al preventivo, dove trova indicato il contributo di trasferta.
Fra il calcolo e l'invio c'è sempre un passaggio vostro: nessun preventivo raggiunge il cliente senza che qualcuno di Sistec lo abbia guardato.
Il preventivo arriva su WhatsApp entro circa quattro ore dalla chiamata, in PDF. Contiene due soluzioni per lo stesso impianto: una economica e una di alta qualità. Per ognuna c'è un prezzo di riferimento e una forchetta minimo–massimo, oggi tarata a meno 6% e più 8% sul riferimento, con gli importi arrotondati ai dieci euro. Tutti i prezzi sono IVA 10% inclusa e comprendono fornitura, installazione a corpo, tubazioni e cavi fino a cinque metri per unità interna, collaudo e due anni di garanzia.
Cinquanta euro, più un contributo di trasferta calcolato sul comune del cliente e indicato nel preventivo. Se il lavoro viene accettato, l'importo viene scalato interamente dal totale.
Locale oltre 75 mq, unità esterna sopra i 3,5 metri o sul tetto, combinazione non prevista dal listino, comune fuori dalla zona coperta: in questi casi raccoglie tutti i dati e li passa a voi, senza promettere tempi né prezzi.
Metri di tubazione, codice fiscale, partita IVA e dati di pagamento restano fuori dalla telefonata. Il codice fiscale si prende al momento di fissare il sopralluogo.
Solo climatizzatori: è l'unico verticale per cui abbiamo il listino completo. Se il cliente chiede di caldaie, pompe di calore o fotovoltaico, l'assistente registra la richiesta e la gira a voi, senza numeri e senza tempi.
Il modo migliore per giudicare l'assistente è farsi chiamare. La linea telefonica non è ancora aperta al pubblico: le prime chiamate di prova partono nei prossimi giorni, appena chiuse le due voci elencate nella sezione seguente.
Lascerete nome e numero e riceverete una chiamata entro pochi secondi. L'assistente si comporterà esattamente come con un cliente vero: si presenta, spiega perché chiama e vi porta attraverso tutte le domande, senza mai dire un prezzo.
Le chiamate di prova non generano preventivi reali e non fanno partire nessun messaggio ai clienti: servono solo a farvi sentire il tono, il ritmo e le domande. Vi segnaleremo su questa stessa pagina il momento in cui il modulo diventa attivo.
Sei punti. I primi due riguardano i numeri e sono quelli che bloccano tutto il resto: finché il listino non è validato, il motore di calcolo resta in prova. Gli altri quattro sono operativi e si chiudono in poco tempo.
Per ognuna abbiamo già preso una decisione, così il motore gira. Se la nostra lettura è sbagliata, si corregge il parametro e si rigenerano i preventivi.
Le vostre indicazioni dicono "minimo 5–6% sotto, massimo 7–8% sopra". Abbiamo applicato gli estremi, meno 6% e più 8%, perché è la banda più prudente: più è larga, più la promessa "non superiamo il massimo" è facile da mantenere.
Vi torna meno 6 / più 8, o preferite meno 5 / più 7?
Il listino ha tre fasce. Il preventivo ne mostra due: Midea come economica e Mitsubishi come alta qualità. La Elco resta a listino ma non viene mai proposta.
È la scelta giusta, o l'economica deve essere la Elco e la Midea esce di scena?
Oggi la pratica ENEA e la pratica Conto Termico entrano nel prezzo di riferimento, quindi oscillano insieme a tutto il resto. Ma sono costi fissi e certi: farli variare del sette per cento è tecnicamente sbagliato, anche se in valore assoluto pesa poco.
Le teniamo dentro la banda o le mettiamo come voce fissa fuori dalla forchetta?
Il vostro foglio calcola il sopralluogo comune per comune, da cinquanta euro fino a centocinque. Al telefono l'assistente dice una cifra sola: "un sopralluogo tecnico di cinquanta euro, che scaliamo interamente dal totale se decide di procedere", e aggiunge che per i comuni più distanti il contributo di trasferta è indicato nel preventivo. Non gli facciamo calcolare cinquanta più i chilometri: sarebbe comunque un prezzo detto a voce, e su un calcolo a mente sbaglierebbe.
Vi torna questa formula, o volete che dica l'importo esatto del comune del cliente?
Arrotondiamo ai dieci euro come tutto il resto. In alcuni casi ci guadagnate (105 euro diventano 110), in altri ci perdete (63 euro diventano 60, 73 diventano 70). Su una base di cinquanta euro sono tre-cinque punti percentuali.
Teniamo l'arrotondamento o lasciamo il sopralluogo al valore esatto della tabella?
La tabella copre 55 comuni: tutta la provincia di Isernia, più Bojano, San Massimo e Castel di Sangro. Mancano Campobasso città e tutto il resto. Se il cliente chiama da un comune non in elenco, oggi l'assistente non inventa la trasferta e passa la pratica a voi.
Ci date una regola per i comuni fuori elenco, per esempio un euro al chilometro sulla distanza reale, o preferite che restino un passaggio manuale?
Nei dual e nei trial il listino prevede solo combinazioni da 9.000 e 12.000 BTU. Non c'è un dual con un 18.000, né con un 24.000. Nella pratica un soggiorno da 45 mq più una camera è un caso frequente, e oggi finisce dritto in verifica manuale: è lo scenario 7 dei dodici esempi. Rischiamo di mandarvi a mano più richieste di quante ne valga la pena.
Ci date i prezzi delle combinazioni mancanti, oppure la regola per sommare due macchine separate al posto del multisplit?
In call avevate detto che su un'installazione standard l'apparecchio pesa più o meno metà del totale. Sul listino questo si verifica solo sui due Midea più piccoli: su tutto il resto l'apparecchio pesa dal 60 all'82 per cento. Sul Mitsubishi da 24.000 sono 1.817 euro di macchina contro 400 euro di installazione. E l'installazione a corpo cresce pochissimo con la taglia: 350 euro sul 9.000, 400 euro sul 24.000; sul trial split sono circa 267 euro per unità interna contro i 350 del mono.
Vi torna che l'installazione delle taglie grandi valga quanto quella delle piccole, o quei numeri vanno rivisti prima di andare live?
La prima: la presa o la linea elettrica assente vicino all'unità esterna. Ne avevamo parlato in call ma la risposta non è arrivata chiara. Oggi il caso non viene chiesto in telefonata e ricade fra quelli da sopralluogo. La seconda: lo smontaggio e lo smaltimento del vecchio impianto, che è esattamente il caso richiesto dal Conto Termico, dove per definizione c'è qualcosa da sostituire.
Sono un importo fisso da mettere a preventivo o restano casi da valutare in sopralluogo?
Il listino ha una sola aliquota, il 10%, e il motore la applica sempre. Dai vostri preventivi passati risulta però che con le partite IVA scrivete "più IVA". Sullo stesso piano ci sono due limiti non dichiarati: la distanza inclusa è di cinque metri per unità interna secondo il listino, ma in call si parlava di tre; e il sovrapprezzo per l'unità esterna oltre i 3,5 metri non ha un tetto superiore.
Come gestiamo il cliente con partita IVA, quanti metri sono davvero inclusi, e oltre quale altezza si passa per forza da un sopralluogo con quotazione a parte?
Questi dodici casi sono usciti dal motore di calcolo, non li ha scritti nessuno a mano. Ogni importo viene dal vostro listino o dalle regole che ci avete dato. Coprono il caso tipico, i casi limite dove scatta l'aumento di taglia, i multisplit, i sovrapprezzi di altezza, gli incentivi e i due casi in cui il sistema si ferma e passa la pratica a voi.
Nelle schede vedete la richiesta come arriverebbe dal cliente, la taglia calcolata e le due soluzioni con la forchetta. Tutti gli importi sono IVA 10% inclusa. Il prezzo esatto di listino, con i centesimi, resta visibile solo dove serve per farvi risalire alla riga di origine: al cliente arrivano soltanto i tre numeri arrotondati della forchetta.
| # | Scenario | Rif. economica | Rif. alta qualità |
|---|---|---|---|
| 1 | Mono split piccolo, caso tipico | € 740 | € 1.180 |
| 2 | Caso limite con aumento di taglia | € 1.150 | € 1.760 |
| 3 | Caso limite senza aumento di taglia | € 770 | € 1.300 |
| 4 | Dual split, due locali | € 1.630 | € 2.500 |
| 5 | Trial split, tre locali | € 2.310 | € 3.720 |
| 6 | Locale oltre 75 mq | fuori standard | |
| 7 | Combinazione non a listino | fuori standard | |
| 8 | Unità esterna fra 2 e 3,5 metri | € 870 | € 1.400 |
| 9 | Unità esterna oltre 3,5 metri | € 1.400 | € 2.010 |
| 10 | Comune lontano, sopralluogo caro | € 740 | € 1.180 |
| 11 | Pratica ENEA, detrazione 50% | € 850 | € 1.380 |
| 12 | Conto Termico 3.0, con e senza impianto esistente | € 920 | € 1.450 |
Verifica il flusso base, senza nessun extra.
Sopralluogo tecnico, Isernia: € 50 — 50 € fissi più 0 km. Scalato dal totale in caso di accettazione.
Cosa deve succedere: 18 mq rientrano nella fascia 0–25, quindi 9.000 BTU. Sotto la soglia dei 20 mq le tre domande tecniche non si pongono.
Verifica la regola: almeno due risposte affermative su tre portano alla taglia superiore.
Sopralluogo tecnico, Venafro: € 70 — 50 € fissi più 23 km, che a tabella fanno 73 €, arrotondati. Scalato dal totale in caso di accettazione.
Cosa deve succedere: 38 mq cadono nella fascia 26–40, quindi 12.000 BTU, ma superano la soglia di 35 e fanno scattare le tre domande. Due sì su tre portano a 18.000 BTU.
Stessa metratura dello scenario 2, ma l'aumento non si applica.
Sopralluogo tecnico, Frosolone: € 70 — 50 € fissi più 24 km, che a tabella fanno 74 €, arrotondati. Scalato dal totale in caso di accettazione.
Cosa deve succedere: identico allo scenario 2 tranne le risposte. Un sì su tre e la taglia resta a 12.000 BTU. Il confronto fra i due casi mostra quanto pesa la regola: 380 € sulla soluzione economica, 580 € sull'alta qualità.
Verifica la combinazione multisplit 9.000 più 12.000.
Sopralluogo tecnico, Carpinone: € 60 — 50 € fissi più 10 km. Scalato dal totale in caso di accettazione.
Cosa deve succedere: 30 mq restano sotto la soglia di 35, quindi niente domande tecniche; 16 mq danno 9.000 BTU. La combinazione 9.000 più 12.000 è presente a listino come dual split.
Verifica la combinazione multisplit 9.000 più 9.000 più 12.000.
Sopralluogo tecnico, Bojano (CB): € 80 — 50 € fissi più 28 km, che a tabella fanno 78 €, arrotondati. Scalato dal totale in caso di accettazione.
Cosa deve succedere: 12.000 più 9.000 più 9.000 corrispondono al trial split a listino. Bojano è fuori provincia ma presente in tabella, a 28 km.
Verifica che oltre i 75 mq non esca nessun prezzo automatico.
Cosa deve succedere: il motore si ferma e non propone prezzi, ma il costo del sopralluogo resta calcolabile e comunicabile.
Verifica il comportamento su un dual 12.000 più 18.000, che a listino non esiste.
Cosa deve succedere: l'alternativa possibile, due mono split separati, va decisa da voi e non dall'assistente. È il caso che sta dietro la domanda 7 della sezione precedente.
Verifica la maggiorazione da 100 €.
Sopralluogo tecnico, Monteroduni: € 60 — 50 € fissi più 11 km, che a tabella fanno 61 €, arrotondati. Scalato dal totale in caso di accettazione.
Verifica la maggiorazione da 250 €.
Sopralluogo tecnico, Pozzilli: € 70 — 50 € fissi più 20 km. Scalato dal totale in caso di accettazione.
Cosa deve succedere: 50 mq non superano la soglia di 50, quindi niente domande tecniche. È il caso che sta dietro la domanda 10: sopra i 3,5 metri la voce da 250 € oggi non ha un tetto.
Verifica la trasferta più lunga in tabella, 55 km.
Sopralluogo tecnico, Castel del Giudice: € 110 — 50 € fissi più 55 km fanno 105 €, arrotondati a 110. Scalato dal totale in caso di accettazione.
Cosa deve succedere: è il caso in cui l'arrotondamento ai dieci euro lavora a vostro favore. È il rovescio della domanda 5.
Verifica la voce extra da 80 €.
Sopralluogo tecnico, Pesche: € 50 — 50 € fissi più 0 km. Scalato dal totale in caso di accettazione.
Cosa deve succedere: 35 mq non superano la soglia di 35, quindi niente domande tecniche. Gli 80 € della pratica entrano nel prezzo di riferimento, ed è il punto della domanda 3.
Verifica la condizione di applicabilità dell'incentivo.
Variante A · c'è un impianto da sostituire
Variante B · nessun impianto esistente da sostituire
Sopralluogo tecnico, Miranda: € 60 — 50 € fissi più 5 km, che a tabella fanno 55 €, arrotondati. Vale per entrambe le varianti.
È il documento che il cliente riceve su WhatsApp. Tre pagine: copertina con i riferimenti del preventivo, descrizione delle forniture e delle opere con le due soluzioni affiancate, condizioni di fornitura e schede tecniche.
L'esempio qui sotto è compilato con lo scenario di prova del motore, un dual split a Carpinone con pratica ENEA e unità esterna fra 2 e 3,5 metri. Nome, numero di riferimento e date sono segnaposto. I prezzi no: sono quelli veri, usciti dal motore di calcolo sul vostro listino.
Alcuni dettagli del documento restano da decidere insieme: come si assegna il numero progressivo del preventivo, se il PDF esce già firmato o lo firmate voi in fase di controllo, e quali condizioni di pagamento mettere di default. Sono decisioni che possiamo prendere quando validate il resto.
Il listino non si tocca a mano. Quando i prezzi cambiano ci mandate l'Excel aggiornato e rigeneriamo il motore: le regole restano quelle, cambiano solo i numeri. Vale anche per l'ingresso di caldaie, pompe di calore e fotovoltaico, quando avrete i listini pronti.